一、谈判的前期布局
1、前期的准备
状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源

2、开局策略

• 踢球策略——谁先开口？

  谁着急，谁先开口，谁就输了。

• 开价策略——高开低开？
  差异化地开。

• 遛马策略——如何坚持？

  要挺住，不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。

• 还价策略——等同开价？

  差异化地还。

• 接受策略——立即拍板？

  不情愿地接受。

2、谈判沟通的关键是引导
-提问技巧（问出信息）
-倾听技巧（听出味道）
-阐述技巧（说到点上）
-答复技巧（见招拆招）

二、谈判的中期守局

• 请示领导——意义何在？

  请示领导就是台阶，请示领导的时间应该长一点，表明申请的很困难，给别人以思想斗争的时间。

• 踢球策略——又为何踢？

  把问题还给对方。

• 要求策略——不怕僵局？

  以退为进，谁都不让步的时候，可以把另外的话题扯进来。

• 折中策略——绝对陷阱？

  谁提让步方案，谁处于被动地位，让步方案尽量让对方提。

• 礼尚往来——对方接受？

  应该最后一次请示领导，并说让步是可以的，不过是有条件的。

三、谈判的后期结局

• 红脸白脸——怎么唱法？

  两人搭档，经常出现的唱红脸当好人，不经常出现的唱白脸当坏人；一个人时，自己唱红脸：背后虚拟一个白脸，可以是制度或者是群体。

• 蚕食策略——如何实施？

  不必一下要求全都要的东西，达成协议后看看还有没有别的协议可以达成。

• 让步策略——怎么让才能让别人占便宜？

  让步要越让越小，要让客户有探底的感觉。

• 反悔策略——为何反悔，怎么对方才不生气？

  当对方没完没了的时候，一定要反悔，如果你不表明态度，说明你可以一让再让。

• 小恩小惠——实施要义？

  小恩小惠更在于时机，而不在于大小。

精彩语录

1、谈判无处不在，相伴一生。
2、谈判的核心是实力，实力的背后是信息。

3、谈判的最大压力来自于信息不对称。

4、布局成就结局，信息决定走向。

5、谈判只有三种最大的压力：限时间、限空间、限角度。

6、谈判语言的标准：好听的话、难听的话、新奇的话。

7、一见如故就是让对方说高兴了：而非自己说高兴了。

8、谈判策略不是高开或低开，而是差异化地开价。

9、谈判里只有一种既能给对方压力又能收放自如的方法就是：请示领导。

10、人都不喜欢便宜，喜欢占便宜。